Часть 2

Время чтения: 5 минут

Что нужно, чтобы выйти на оборот в 300+ тысяч рублей уже этим летом?

Чтобы не тратить время на всякие теорретические и скучные рассказы - разберем один из кейсов

Я привожу в пример именного этого парня потому что:

• Это был его первый товар
• У него не было никакого опыта в бизнесе
• Бюджет на старт всего лишь 50 000 рублей
• Всего за месяц, он раскачал карточку до внушительного оборота

А теперь она превратилась в актив и приносит продажи каждый день без участия Вовы…

и приносит каждый месяц более 800 тысяч рублей

Я знаю, что ты уже искушенный читатель и наслушался рассказов про самую стандартную товарку.

И удивить тебя, хоть и сложно, но очень хочется!)

И это еще одна причина, по которой я выбрал именно этот кейс. Товар тут максимально нестандартный, провокационный и уж точно не трендовый или сезонный.

А сейчас перейдем к самой истории - что и как было сделано

Вова пришел ко мне без особых ожиданий.

Он работал на кондитерском производстве и хотел создать дополнительный источник дохода.

Но у него было несколько проблем.

Следовательно, рассматривать что-то с не очень большой маржой было бы совсем не интересно. Равно как и рассматривать трендовые товары типа спиннеров, потому что это история про “зайдет/не зайдет”

Во-вторых...

Короче у него не было ничего кроме желания выйти на WildBerries и заработать много денег.

Я не увидел в этом никаких проблем и уже на следующей неделе мы с Вовой начали работу

Неделя первая

На первой неделе мы ничего не закупали, потому что я просто объяснял ему, как работает моя стратегия выхода на ВБ. Первой и одной из важнейших задач было - найти правильный товар.

Потому что есть всего один элемент, который определяет - добьешься ли ты успеха на ВБ или не сможешь даже вернуть деньги

Ничего сложного в этом бизнесе нет - большую часть задач за тебя выполняет WB и главное, что тебе нужно - выбрать правильный товар.

Что я называю правильным товаром?

Критериев выбора товара не один десяток, но есть несколько самых важных:

Нет, я не говорю о том, что нужно выдумывать велосипед. Просто необходимо найти пробел в рынке, незакрытую потребность людей. Помните же мою историю про кружки?

Так вот, в целом - термокружки это алый океан, в котором много акул-конкурентов потому что спрос на эту продукцию большой и они грызуться за каждого клиента.

Но моя кружка была особенной и это было именно то, что нужно покупателям.

Я попал в голубой океан, в котором я стал единственной акулой.

Это позволило мне откусить хороший кусок от рынка термокружек

2. Товар должен быть высокомаржинальным.

И это не только про цену закупки и продажи. Нужно учесть все логистические расходы, налоги и т.д.

Очень многие, маржинальные, на первый взгляд, товары, на самом деле таковыми не являются, если рассчитать юнит-экономику правильно

Это критически важно, если ты действительно хочешь создать дополнительный источник заработка, а не головной боли

Нет ничего проще, чем закупить шмоток на каком-нибудь рынке и толкать на ВБ с наценкой в 10-20%, но такой бизнес не будет расти и приносить тебе достаточно денег.

Чтобы обороты хоть как-то росли придется постоянно реинвестировать заработанное или искать инвесторов.

А оно тебе надо?

Вот и я так думаю.

3. У товара должно быть несколько поставщиков.

Это твоя страховка, которая особенно важна, когда ты работаешь с Китаем. Все мы знаем, что из других стран товар не доставляют на следующий день.

Поэтому второй должен быть поближе - хотя бы в России.

Когда ты резко перестаешь продавать из-за того, что товар раскупили быстро и ты не успел заказать новую партию, то ВБ понижает тебя в выдаче.

И потом тебе придется заново заниматься продвижением карточки, потому что ВБ не вернет утерянное место в топе. В итоге, это обернется дополнительными расходами.

Поэтому важно иметь основного поставщика и дополнительного, который будет выступать в качестве игрока на скамейке запасных.

Чтобы когда твой товар задержится в Китае, ты смог быстро заказать запасную партию и не потерять позиции в выдаче.

На деле, алгоритм выбора товара

КРАЙНЕ ПРОСТОЙ

Существует ряд параметров и характеристик, по которым вы находите сразу не один товар, а десять

Вопросы действительно резонные, но тут, как и с фулфилментом, есть готовое решение, которое я подготовил. Подробно об этом рассказываю дальше в статье...

Дальше с использованием программы аналитики сверяете цифры и получаете ответ - какой товар нужно запускать - никаких гаданий и сомнений. Просто математика за 7 класс.

Да, всплывает логичный вопрос:

Ну вот...

Вова прошелся по всем критериям, рассмотрел сотню товаров и выбрал себе самую обычную…

Насадку для члена…

Как тебе такое, Читатель Маск?

Подходящая и для маленьких пипеток, и для огромной балды какого-нибудь афроамериканца

Супер-моющаяся...

Растягивающаяся...

МУЛЬТИ-размерная...

(не перепутай: это комплимент, а не расизм!)

В общем, это товар, который мы с Вовой выбрали для старта.

Для большинства это не очевидно, но именно такая ниша была для нас отличным выбором.

Мы провели исследование рынка и обнаружили, что ему не хватает именно этого товара.

По второму и третьему критерию он тоже прекрасно нам подошел.

В Китае, Вова покупает эту насадку за 190 рублей.

Итоговая себестоимость с учетом всех дополнительных затрат выходит в 240 рублей за штуку.

А продаем мы ее за 890 рублей.

Необъяснимо (на самом деле объяснимо), но факт - эта штука пользуется бешеной популярностью.

Неделя вторая

Дальше в игру вступает скилл маркетинга. На всякий случай напомню, что ВБ обладает алгоритмами рекомендаций.

И для того, чтобы запускать товары и масштабировать их до 300 000 без особых запар и получать стабильные продажи:

Необходимо проработать следующий ключевой вопрос - как перевести клиента из ситуации полного недоверия к нашему продукту в «куплю себе, еще и друзьям подарю».

Между нами(маркетологами) мы называем это путь клиента

И в пути клиента нужно проработать вот такие этапы:

2. Кликнул

3. Добавил в корзину

4. Оплатил

5. Забрал с ПВЗ

6. Оставил отзыв

7. Привёл друга

Для этого, нам нужно решить достаточно много задач:

Это и есть те самые ключевые задачи, над которыми должен работать селлер. Он не должен заниматься упаковкой и маркировкой - с этим справится даже мартышка.

Благодаря этим вещам, мы получаем:

Потому что заранее занялись аналитикой и выбрали товар, который лучше, чем у конкурентов и точно нужен рынку

Потому что проработали путь клиента, оформили продающую карточку и делегировали рутину, чтобы заниматься важными вещами

Неделя третья

На WildBerries, да и в жизни в целом есть два пути

1. Путь ремесленника

Он занимается всем самостоятельно - делает поставки, создает карточки, работает с отзывами и т.д.

Это мало отличается от найма, потому что ты все так же продолжаешь заниматься, в основном, рутиной.

Как итог - быстрый старт и настолько же быстрое выгорание.

График роста ремесленника выглядит примерно так:

Почему?

Да потому, что он тратит свое время на те вещи, которые можно легко делегировать и, как следствие, не может сфокусироваться на долгосрочных целях.

В лучшем случае, 5% рабочего времени, он тратит на стратегически важные задачи - аналитику и масштабирование

2. Путь предпринимателя

Такой человек сразу берет команду - нанимает менеджера, фулфилмент, сразу делает сборную фотосессию и так далее.

Как итог - он концентрируется на стратегических задачах и его график роста выглядит совсем иначе

Именно этот путь выбирает тот, кто хочет расти в долгосрок

На самом деле, совсем нет.

На старте тебе хватит 3 ключевых людей и стоить это совсем не дорого:

МЕНЕДЖЕР

ФУЛФИЛМЕНТ

ФОТОСЕССИЯ

5 000 ₽

50 ₽

1 500 ₽

Разве экономия 6,5 тысяч рублей и еще 50 рублей с каждой единицы товара стоят того, чтобы пренебречь долгосрочным ростом? Вряд ли!

Поэтому на третьей неделе мы занялись подбором крутых подрядчиков и закупом первой партии товара.

Менеджер встал нам в 5 000 рублей в месяц, фулфилмент - 50 рублей за единицу товара и дизайн карточки стоил 1 500 рублей.

За последующий месяц, эта карточка принесла Вове 525 тысяч рублей

На все про все нам понадобилось 3 недели и 2-4 часа работы в день

Часто новички думают, что потребуется очень много времени - потребуется несколько месяцев чтобы получить хоть какую-то прибыль. Ну или работать нужно каждый день по 10 часов

Вот за работой по 10 часов, друг - добро пожаловать в найм. Там тебя этим обрадуют еще как. Хотя кому я рассказываю, ты и так уже в курсе

Если ты выходишь на маркетплейсы, особенно с наставником, получая все в готовом виде, то тебе понадобится только 2-4 часа работы в день и то только в первые две недели

Потом можно работать пару часов в день 2-3 раза в неделю, то есть 24 часа за месяц

Ну ты просто логически поразмысли - ну а че тут делать? Тебе физически не нужно ни на что влиять:

Логистика, хранение, отправки, взаиморасчеты, привлечение покупателей - все это за вас делает WildBerries и фулфилмент

Почему я помог Вове и "вырастил" себе нового "конкурента" ?

Почему-то куча людей воспринимают помощь с выходов на маркетплейс как выращивание "нового конкурента".

Однако - это совсем неверно. И проблема тут в непонимании механики рынка маркетплейсов и его объемов.

Ниш, товаров, карточек на WB НАСТОЛЬКО МНОГО, что один человек с обучением этому - глобально никак не повлияет на конкуренцию.

Скажу даже больше: я как-то считал, что даже если я 1000+ поставщиков выведу на вайлдберрис - я на уровень конкуренции и рынок никак заметно не повлияю

А количество моих учеников, понятное дело, гораздо меньше. И пока я даже не представляю, как вытянуть такой поток наставничества без потери качества.

А зачем я преподаю, когда есть WB?

Встречный вопрос: а зачем тебе деньги? Обучение WB - это такой же бизнес, как и любой другой.

Например, если ты помнишь начало статьи: там я рассказывал про свой опыт бизнеса в "Северном Лесе" и пункт выдачи Озон

Отказался ли я от них ради WB?

Конечно не отказался! Ведь можно совмещать. Бизнес на WB - это свобода и куча свободного времени. WB - позволяет тебе не заниматься рутиной, и думать только о стратегически важных вещах.

Это, кстати, ответ на вопрос: "А можно ли совмещать с основной работой?" - Можно.

Но даже не в этом основная суть:

У каждого человека есть то что ему нравится.

Я с детства всех учил чему то новому: как сделать склёпку на турниках, как отжиматься больше, как удобнее косить в деревне огород, когда приезжал туда со своими друзьями на каникулы.

Занимаясь обучениями - я делаю тоже самое, но за деньги и кайфую.

Мне просто по кайфу помогать людям, сделать их жизнь ярче и лучше. Я получаю удовольствие не только от своих результатов, а и от результатов других людей, которым я помог

А благодаря тому, что свободное время я трачу на обучения, а не на безделье - я могу быстрее расти, т.к. получаю дополнительные деньги на инвестиции в свой товар

Как говорил Уинстон Черчилль: «Мы делаем прожитьё из того, что получаем; мы делаем жизнь из того, что отдаём»

А теперь вернемся на год назад.

Я решил выйти на ВБ и сразу признался себе в том, что мало разбираюсь в рынке ВБ - не знаю, как выбрать товар, как его продвинуть, где взять байеров, как общаться с поставщиками

В общем - вопросов было супер много.

И я понял, что самый верный и быстрый путь лежит через наставника.

Чтобы ты понимал, в рынке обучений по ВБ я тоже не разбирался. Поэтому взял первый попавшийся курс и просто начал делать.

Сейчас я понимаю, что меня спасло только наличие опыта в бизнесе

Все-таки, цветочный магазин и “Северный лес” не зря были в моей жизни. Если бы не это - я бы не вывез.

У этого обучения было много проблем, но главная в том, что кроме фишек и лайфхаков там не давали ровным счетом ничего

Поэтому все, что мне оставалось - общаться с опытными людьми и разбираться самому.

Я изучал, как работают топы рынка, какие выручки они делают и как устроены их процессы.

В первую очередь ориентируясь на главный американский маркетплейс - Амазон. Потому что маркетинг там на годы опережает WildBerries

Лишь благодаря этому я смог разобраться и прийти к результатам.

И ни раз повторить их на своих товарах и товарах тех, кому я помогал.

Вдохновившись успехом Вовы, встаёт резонный вопрос:

А СКОКА ДЕНЕГ-ТО НАДО?

На товар, на продвижение. На всё про всё, чтоб выйти на WB.

"

"

И я бы мог сейчас откровенно цыганить, говоря, что WB можно запустить с 2 тыщ рублей, набрав резиновых гвоздей у Йакхкуй Сунцзиня, байера из Китая. Купить по 2 рубля/штука и продав их по 200.

Вопрос из разряда: "А почём в Одессе рубероид", но при этом он волнует почти всех новичков.

Но я скажу тебе правду:

Неважно. Так как бюджет на стартовый вход целиком и полностью зависит от рассматриваемого товара и загруженности ниши.

Количество стартовых средств определяет исключительно то, в какие ниши и товары ты сможешь с этим бюджетом комфортно зайти

Простыми словами:

больше бюджета = больше выбора

меньше бюджета = меньше выбора

И повторюсь: Не важно, какой у тебя бюджет. Ибо если он соответствует минималке - ты точно найдешь под него идеальную нишу.

Я, например, помогаю ученикам подбирать товар под их бюджет, а не наоборот. Потому что только такая стратегия даст предсказуемый результат.

А ПОЧЕМУ НАДО ВЫБИРАТЬ ТОВАР ПОД БЮДЖЕТ?

"

"

И эта мысль наталкивает нас на другой вопрос:

И ответ тут зацикливает всю систему WB, превращая её в подобие уробороса.

На рейтинг карточки в ТОПе WB наибольшее значение оказывает только одна цифра: оборот карточки.

А оборот, как ты понимаешь, будет зависеть от того, сколько у тебя товара и сколько его ты можешь продать.

Те, кто выбиваются в ТОП с самого начала попадают в замкнутый круг:

Поднимаешься в ТОПе выдачи на WB

Получаешь больше клиентов

Получаешь больше оборота

*Уроборос - змей, который "кушает" сам себя. Означает зацикленность, бесконечность процесса.

И вот чтобы попасть в эту чудо-карусель нужен стартовый БЮДЖЕТ.

И у каждой ниши он будет разным.

У Вовы, например, было 100к. Поэтому мы нашли ему такую нишу, куда он бы мог вложить эти 100к МАКСИМАЛЬНО эффективно.

А было бы меньше - нашли бы другую. С меньшим порогом входа. Там, где за наш бюджет мы сможем попасть в этот замкнутный круг и избавиться от любых затрат на продвижение.

Всё ради того, чтобы дальше - мы росли за счёт WB, а не за счёт своих денег и дополнительных вложений.

Ты бы хотел запустить автоматизированный бизнес, который ежедневно и предсказуемо будет приносить деньги?

Просто выйди на ВБ)

Логичным становится вопрос: с чего начать?

— Как выбрать товар?
— Как проанализировать нишу и рассчитать бюджет на старт?
— Что еще важно в оформлении карточки товара?
— Как продвигать свой товар?

Нажми на кнопку, чтобы открыть страницу